Ecco il primo passo per generare lead qualificati prospect con modelli personas
in qualsiasi attività di pianificazione e formalizzazione della strategia aziendale bisogna avere chiaro il pubblico obiettivo:
- chi vogliamo coinvolgere
- a chi vogliamo parlare?
- cosa gli vogliamo dire?
Occorre fare un’analisi di questi aspetti con obbiettivi strategici : ragionata non casuale
E’ evidente che in qualsiasi attività la pianificazione e la formalizzazione della strategia di vendita deve avere dei chiari obbiettivi per raggiungere il proprio target
Per determinarlo abbiamo bisogno di rispondere a 4 domande ben precise :
- Who ( chi ) : va identificato il modello personas , il suo percorso formativo , il livello di istruzione , il percorso di carriera e l’attuale posizione lavorativa . Quindi gli aspetti demografici come il sesso, l’età, il reddito individuale e familiare e, infine, la regione/area di residenza.
Quindi diventa importante capire se il nostro modello rappresenta una persona particolarmente ambiziosa, organizzata oppure introversa e timida e i principali strumenti adottati nella vita quotidiana per comunicare.
Questo meglio identifica il rapporto della Personas con la tecnologia, i principali brand utilizzati, le App di uso quotidiano, i social media a cui è iscritta e quelli a cui partecipa attivamente, piuttosto che i principali influencer di riferimento.
- What ( cosa ): questa sezione è a tutti gli effetti la più importante per la realizzazione della content strategy (scopri come usare la strategia di contenuto per trovare nuovi clienti) e comprende:
Obiettivi: rispondono a questa voce i principali traguardi che la Personas intende raggiungere nella vita o lavoro (non più di tre o quattro!). Possono essere obiettivi funzionali (attività e problemi specifici, come la ricerca di un lavoro o l’acquisto di una macchina); obiettivi sociali (seppur possano sembrare meno importanti, risulta invece fondamentale definire come la Personas voglia essere percepita, soprattutto attraverso i canali di comunicazione digitale); obiettivi emotivi (lo stato emotivo che il target vuole raggiungere, ad esempio la sicurezza o l’appagamento).
Sfide: il passo successivo è indagare in modo strutturato e dettagliato le sfide che il target deve affrontare per soddisfare i propri obiettivi. Operativamente, quindi, è necessario definire due, massimo tre sfide da fronteggiare al fine di realizzare l’obiettivo. Ad esempio, se la Personas è alla ricerca di un lavoro (obiettivo funzionale), le sfide collegate potranno essere: la scrittura del curriculum vitae, la preparazione al colloquio di lavoro, la selezione dei migliori portali di recruiting. In ogni caso è necessario, ancora una volta, adottare il punto di vista del target dimenticandosi, per un momento, la propria offerta di valore.
- Why ( perchè ) : la sezione esamina tutti quegli aspetti che la Personas potrebbe utilizzare contro il brand o, più in generale, l’impresa. Questo significa mettere in luce prima le “citazioni reali” e poi le obiezioni più comuni che potrebbe avanzare rispetto al prodotto e/o servizio d’impresa. Un esempio? Una citazione reale di un ragazzo in cerca di lavoro potrebbe essere: “voglio iniziare a pagare le mie cose, senza chiedere sempre i soldi a mamma e papà”. Qui si palesa la necessità di indipendenza economica del target, e – di conseguenza – l’importanza della dinamica retributiva in un’offerta di lavoro,
- How ( come ) questa sezione indaga le possibili risposte e approcci da utilizzare per vendere al meglio il proprio prodotto e/o servizio. Significa cioè replicare prima con messaggio di marketing e poi con una risposta commerciale a tutte le possibili obiezioni avanzate. Questo significa giocare d’anticipo e farsi trovare pronti!!
Quindi diventa importante capire se il nostro modello rappresenta una persona particolarmente ambiziosa, organizzata oppure introversa e timida e i principali strumenti adottati nella vita quotidiana per comunicare.
Questo meglio identifica il rapporto della Personas con la tecnologia, i principali brand utilizzati, le App di uso quotidiano, i social media a cui è iscritta e quelli a cui partecipa attivamente, piuttosto che i principali influencer di riferimento.
Obiettivi: rispondono a questa voce i principali traguardi che la Personas intende raggiungere nella vita o lavoro (non più di tre o quattro!). Possono essere obiettivi funzionali (attività e problemi specifici, come la ricerca di un lavoro o l’acquisto di una macchina); obiettivi sociali (seppur possano sembrare meno importanti, risulta invece fondamentale definire come la Personas voglia essere percepita, soprattutto attraverso i canali di comunicazione digitale); obiettivi emotivi (lo stato emotivo che il target vuole raggiungere, ad esempio la sicurezza o l’appagamento).
Sfide: il passo successivo è indagare in modo strutturato e dettagliato le sfide che il target deve affrontare per soddisfare i propri obiettivi. Operativamente, quindi, è necessario definire due, massimo tre sfide da fronteggiare al fine di realizzare l’obiettivo. Ad esempio, se la Personas è alla ricerca di un lavoro (obiettivo funzionale), le sfide collegate potranno essere: la scrittura del curriculum vitae, la preparazione al colloquio di lavoro, la selezione dei migliori portali di recruiting. In ogni caso è necessario, ancora una volta, adottare il punto di vista del target dimenticandosi, per un momento, la propria offerta di valore.
Non è ancora finito, ora viene il bello…e cioè assegnare un nome, una foto rappresentativa della Personas delineata e attribuirgli una frase o slogan che la rappresenti al meglio.
3. Dove reperire le informazioni?
A livello operativo, per raggiungere una maggior corrispondenza con il mondo reale, il profilo della Personas non può nascere da una semplice sessione di brainstorming interna all’impresa. Questo può essere un ottimo punto di partenza, da integrare necessariamente con informazioni provenienti da segmentazioni di marketing tradizionale, report, ricerche di mercato, focus group, interviste in profondità, sondaggi e questionari.
4. Cosa aspetti a creare la tua Personas?
Questo approccio sarà in grado di guidare la tua strategia di marketing e di comunicazione verso lead qualificati, il cuore di una strategia di Inbound Marketing (leggi come la lead generation può aiutare il tuo business)! Se vuoi saperne di più su come utilizzare le Personas in una strategia di Inbound Marketing, qui sotto puoi scaricare la nostra guida!