La strategia della fidelizzazione delle compagnie assicurative
- Quali sono i vantaggi della fidelizzazione per le compagnie assicurative ?
- Le compagnie assicurative risparmiano grazie alla fidelizzazione del cliente ?
- Quanto costa acquisire un nuovo cliente nel settore assicurativo ?
- Perchè le compagnie assicurative fanno massiccio uso di programmi di fidelizzazione?
Queste e molte altre domande sono alla base della spiegazione degli enormi investimenti che le compagnie assicurative fanno per la fidelizzazione del cliente appunto. Una risposta c’è ed quello che è stato scoperto da una ricerca americana nel 2015 : il costo per l’acquisizione di un nuovo cliente costa mediamente 5 volte di più di fidelizzare i già clienti … Ecco perchè.
L’incremento costante dei premi assicurativi (soprattutto nel settore delle polizze rca auto), induce a questa considerazione, anche se pensiamo che probabilmente deve esservi un cartello dei prezzi per rimanere sul mercato. Per le compagnie di assicurazioni, infatti, si rivela molto più conveniente investire in programmi di fidelizzazione e quindi di marketing destinato al parco clienti esistente, piuttosto che in campagne finalizzate all’acquisizione di nuovi clienti.
Questo meccanismo è particolarmente chiaro se si considera come la maggior parte dei profitti delle compagnie di assicurazione derivino dal rinnovo delle polizze nel corso degli anni. Ogni cliente perso, quindi, intacca gli utili dell’azienda per anni. In questo post esploreremo alcune strategie per la fidelizzazione dei clienti nel settore assicurativo.
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La fidelizzazione non solo nel settore assicurativo
Il principio è semplice: se funziona per un supermercato, perché non dovrebbe funzionare altrettanto bene per un’assicurazione? Naturalmente è essenziale applicare dei criteri adatti al tipo di servizio che si fornisce. Questo tipo di strumenti di fidelizzazione si basano sull’idea di premiare il cliente che resta fedele al brand per un certo periodo, e molti clienti ne sono ben consapevoli e tengono in considerazione questo genere di vantaggi nel momento in cui scelgono una polizza. Queste offerte generano anche un meccanismo psicologico positivo: il problema principale delle assicurazioni, dal punto di vista del marketing, è il fatto che il cliente si ritrovi a pagare periodicamente, ma senza ricevere nulla in cambio (a meno che non si creino determinate situazioni, come un incidente o un furto). Offrire dei premi ai clienti di lungo corso rompe questo meccanismo, offrendo qualcosa in cambio dei ripetuti pagamenti del cliente. Il successo del programma, però, dipende dal tipo di ricompense che vengono offerte e dalla semplicità del meccanismo di riscossione.
Che cosa dovrebbe offrire un programma di fidelizzazione di una compagnia assicurativa? Per individuare i premi più adatti occorre mettere in campo ciò che si conosce dei propri clienti (e, di solito, le compagnie dispongono di abbondanti informazioni sui propri assicurati). La personalizzazione è fondamentale. Le offerte dovrebbero essere diversificate in base ai dati demografici e agli stili di vita, così da offrire beni e servizi che vengano percepiti come realmente di valore. Per i clienti più giovani potrebbe essere interessante offrire miglia aeree o pacchetti di viaggio, mentre per gli assicurati di età più avanzata si potrebbe puntare su abbonamenti a teatri e cinema o esperienze enogastronomiche, e quelli con figli piccoli potrebbero apprezzare esperienze adatte a tutta la famiglia. Naturalmente questi sono esempi estremamente generici: il livello di personalizzazione possibile quando si hanno sotto mano i dati dei propri clienti è infinitamente più alto.
- Pubblicato il Strategie comunicazione